Ils ont fait fortune grâce au digital. Mais comment ont-ils fait, en fait ?

head digital

Toute personne qui se lance dans l’entreprenariat digital façonne un rêve. Celui de réussir aussi bien que Snapchat, Google ou Apple.

C’est l’idéal.

Et très souvent, la question suivante est posée : mais comment ont-ils réussi ?

Si vous décidez de créer un nouveau site internet dans le but de le monétiser, vous vous poserez cette question, un moment ou l’autre. 

A juste raison. 

Car il existe aujourd’hui 1 045 855 000 noms de domaine dans le monde.

Sur les de 1 045 855 000 noms de domaine existant sur la toile, comment faire en sorte que le 1 045 855 001ème soit un succès interplanétaire ? Car il faudra bien réussir à être meilleur qu’environ 1 milliard et 46 millions noms de domaine.

Rien que ça.

Le succès d’un site internet est bien souvent le résultat de la convergence de 3 éléments capitaux.

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1. Un projet personnel et professionnel abouti

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a) Etre au clair avec sa prédilection

La passion d’entrepreneurs est souvent le moteur de leur réussite. Beaucoup de créateurs de sociétés, avant de se lancer, ont d’abord exploré leurs centres d’intérêt. Puis choisi un produit et un secteur d’activité correspondant à leur prédilection principale. A ce qui les intéresse le plus.

Steve Jobs et Steve Wozniak étaient des geeks passionnés de technologie. Bill Gates était fasciné par le développement de softwares dans le monde de l’informatique. Jusqu’à décider de ne pas terminer ses études à Harvard.

Renoncer à son diplôme de Harvard dans le but de créer sa société, c’est de la pure passion.

Beaucoup de gens souhaitant créer leur société commencent par se poser la question du marché qu’ils doivent choisir. Quel produit ils vont exactement commercialiser.

Lire à ce sujet l’article > Comment trouver le bon marché de niche

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Pour promouvoir un produit que personne ne connaît encore, il va falloir non seulement beaucoup travailler mais également passer beaucoup de temps sur son produit. Mieux vaut donc aimer ce produit.

Illustrons notre propos. En matière de promotion, le blogging et la rédaction d’articles constituent les actions webmarketing présentant les meilleurs taux de ROI. Et les articles qui performent le mieux sur Google sont actuellement les articles qui gravitent autour de 2 500 mots. Si vous décidez de rédiger régulièrement des articles de plus de 2 500 mots sur votre blog, mieux vaut que le sujet traité vous intéresse.

Si le sujet traité vous intéresse, vous souhaiterez y dédier votre temps. Il va vous motiver sur le long terme. Le sujet sera le moteur principal de votre motivation et de votre (excès de) zèle.

Si le sujet traité ne vous intéresse pas, vous souhaiterez un moment ou l’autre ne plus y dédier votre temps. Il va vous démotiver. Très rapidement. Vous allez perdre vos ailes.

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Qu’est-ce qui vous ferait déplacer des montagnes ?

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motivation

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b) Etre au clair avec ses compétences

La motivation n’est pas le seul critère. Il y aussi la nécessité d’avoir les compétences requises. Si vous n’avez pas ces compétences, vous ne parviendrez pas à vos fins. Dans ce cas là, soit il vous faudra développer une nouvelle expertise, soit il vous faudra déléguer cette expertise. Externaliser.

Vous pouvez par exemple être passionné de technologies numériques. Pour assurer le succès de votre site internet, vous pouvez soit faire appel à une agence web, soit développer vous-même une expertise en conception de site internet.

Pour assurer la promotion de votre site internet, vous pourrez soit développer des compétences en webmarketing, soit faire appel aux services d’un consultant digital expert en webmarketing.

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c) Etre au clair avec le marché visé

Après la question de la prédilection et des compétences, le troisième volet est celui du marché. Vous pourrez concevoir le plus beau site internet et le plus beau produit au monde, s’il ne correspond à aucun marché, il ne se passera rien. La présence d’une offre devra faire face à l’absence de quelque demande. Il n’y aura rien.

Il existe plusieurs cas de figure :

– Le marché n’existe pas encore, l’attente est latente

– Le marché existe mais il est en fin de cycle

– Le marché commence à se développer de façon exponentielle

– Le marché est mature

– Le marché est fragmenté avec de nombreux concurrents

– Le marché a une barrière à l’entrée

– Le marché est un marché de niche

– Le marché est un marché de masse

– Le marché est un marché sélectif

– Etc

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Il faudra être pragmatique. Etre terre à terre. Garder les 2 pieds sur terre.

L’objectif, c’est bien évidemment de monétiser.

Et sans marché, ce sera impossible.

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Qu’allez-vous commercialiser ?

Et sur quel marché ?

marché

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2. L’alliance réussie d’un mix marketing et d’un mix numérique

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Une fois la question de la motivation, de l’expertise et du marché réglée, il faudra s’intéresser au produit commercialisé.

La qualité est un gage de réussite, très souvent.

Mais très souvent, pas du tout.

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Regardez bien tout ce que l’on trouve dans le commerce. Beaucoup de choses sont totalement superflues, inutiles, mal pensées – et parfois de très mauvaises qualité. La mauvaise qualité se vend très bien dans la mesure où elle s’achète très bien.

Vous avez déjà acheté des produits de très mauvaise qualité.

Vous le savez.

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Lorsque Steve Jobs développa la boutique iTunes, lui et ses équipes s’intéressèrent aux walkmans, baladeurs et lecteurs mp3 en tout genre pour bien comprendre quels seraient les appareils qui allaient devoir accueillir des fichiers numériques musicaux distribués via leur nouvelle plateforme musicale.

Et le constat fut sans appel : la qualité n’y était pas.

Mais alors pas du tout.

C’est ainsi, à partir d’une simple observation technique d’un ensemble de produits existants, qu’a été développé un nouveau produit qui a révolutionné l’industrie musicale.

L’iPod.

Steve Jobs a fait le constat suivant : si personne n’était capable de fournir un produit viable, crédible et performant – bref, de qualité – et bien lui et ses équipes se chargeraient du travail.

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L’iPod est l’exemple type

d’un produit de très grande qualité

ayant remplacé une multitude

de produits très médiocres

ipod

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La qualité n’est donc pas le facteur qui fera la différence. Car beaucoup de produits commercialisés ne sont pas de qualité.

Le facteur clé de succès, c’est l’adéquation entre un produit et un marché. Quelque soit la qualité du produit. Et quelque soit la qualité du marché.

Et c’est là où la conception et la mise en place d’un mix marketing doivent intervenir.

C’est-à-dire :

– Quel produit vous allez fabriquer

– Dans quel packaging

– A quel coût de fabrication et quel prix de vente

– Via quel canal de distribution

– Avec quelle force de vente

– Avec quelle communication

– Avec quels outils de promotion

– Avec quel budget

– Et quel process pour la monétisation

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Cela fait beaucoup de questions pour une multitude d’adéquations possibles – mais un seul objectif : la monétisation.

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Quels sont les rouages financiers de votre modèle économique ?

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Pour créer un nouveau business, une méthode possible et très efficace consiste à décortiquer comment un business concurrent s’opère, non pas du point de vue de la fabrication et de la distribution du produit commercialisé, mais du point de vue de la monétisation.

C’est-à-dire : comment est organisé le flux d’argent, comment l’argent se fait et quels sont les rouages financiers d’un système grâce auquel de l’argent transite.

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La méthode consiste alors non pas à décortiquer comment un produit est fabriqué pour mieux le reproduire et le vendre (méthode très prisée des Japonais dans les années 80 dans le domaine de l’électronique grand public) mais à disséquer l’ensemble des étapes par lesquelles l’argent circule.

Illustrons notre propose avec un exemple. Pat Flynn, du site internet smartpassiveincome.com, publie chaque mois les résultats financiers de sa société, © Flynndustries LLC. L’analyse de ses revenus est vraiment très intéressante. On voit ainsi qu’une part très importante de son chiffre d’affaires provient de quelques techniques d’affiliation – et notamment de Bluehost, Leadpages et ConvertKit : 55 K $ en tout pour le seul mois de juillet 2016 !

Analyser son business non pas via la lorgnette du produit mais via la technique déployée pour la monétisation est riche en enseignement :

– Pat fournit des articles et informations pour aider tout entrepreneur à développer son business en ligne

– Il recommande des outils numériques et notamment Bluehost, Leadpages et ConvertKit qui sont bien mis en avant dans certains articles, sur des pages web – et surtout dès la home page

– Les internautes cliquent sur les liens hypertextes et les images pour acheter les solutions recommandées par Pat

– Et Pat reçoit un % des ventes

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Génial.

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Le business de Pat :

l’exemple même

d’un modèle économique

où la monétisation

est pensée à la perfection

.SPI

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Le centre névralgique de tout business, c’est le taux de conversion.

C’est l’endroit où :

– Un certain nombre de visiteurs

– Seront des leads qualifiés et de qualité

– Qui s’avéreront être des prospects intéressants

– Dont un % se mueront en clients

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Vous pourrez donc augmenter vos ventes de trois façons :

– Soit en augmentant l’affluence de visiteurs et d’internautes : le trafic

– Soit en augmentant le taux de conversion – et donc le nombre de ventes

– Soit en augmentant à la fois et trafic et taux de conversion

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D’où l’importance de disséquer ce taux de conversion, ça sera décisif.

C’est vraiment très important.

Lire à ce sujet l’article > Tunnel de conversion, pourquoi il faut le décortiquer

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La conversion est l’endroit précis où :

– De grands business se créent et se développent

– Les mêmes business peuvent péricliter lorsque par exemple l’administratif et les process finissent par devenir trop lourds à gérer et être un frein au développement

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Au final, la question de la monétisation est un élément parmi bien d’autres du mix marketing. A cela s’ajoutent la création et la mise en place d’un mix numérique qui doit pouvoir parfaitement épauler la stratégie marketing mise en place. D’autant plus si vous souhaitez que les solutions digitales soient au cœur de l’écosystème économique mis en place.

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Les actions possibles de votre futur mix numérique seront multiples :

– Site internet, site marchand, blog, forum

– Le référencement naturel (SEO)

– Les réseaux sociaux et tout particulièrement Facebook et Twitter

– Le content marketing et la rédaction d’articles

– Les articles sponsorisés

– La syndication d’article

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Mais encore : 

– Le native advertising

– Google Adwords & Bing Ads

– L’affiliation

– L’emailing

– L’écriture d’un eBook

– Les webinars

– Etc

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Il faudra donc élaborer et mettre en œuvre :

a)  Votre mix marketing

b)  Votre mix numérique

c)  Une alliance entre votre mix marketing et votre mix numérique

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Une alliance et de la cohérence.

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3. Une mise en œuvre parfaitement calibrée et un timing idéal

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Pour des raisons évidentes, il faudra bien soigner la mise en œuvre. Parmi la multitude des choix possibles, prendre les bonnes décisions.

Rien que pour la promotion, la liste des actions possibles est longue :

– Spots TV, cinéma et radio

– Publicités dans les journaux, les magazines, les sites internet et les réseaux sociaux 

– Salons, foires et expositions

– Actions RP

– Marketing direct

– CRM

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Mais également : 

– Promotion & PLV

– Parrainage, mécénat

– Affichage bus, métro, panneaux publicitaires

– Prospectus, street marketing, car flyers

– Google AdWords & Bing Ads

– L’achat d’emails

– Etc

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Il faudra choisir.

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Heureusement, de nombreuses solutions existent pour automatiser de nombreux process tels que la récolte d’emails et le routage de newsletters. Il est crucial de bien maitriser tous ces outils numériques car ils permettront de dégager le temps nécessaire au développement d’une start-up.

Lire à ce sujet l’article > 9 choses que vous devez impérativement automatiser

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Pourtant, une étude réalisée par Bill Gross révèle que parmi les facteurs clés de succès, ce n’est pas tant les outils utilisés pour assurer la promotion d’un nouveau produit commercialisé ni les budgets déployés qui ont fait la différence.

C’est plutôt le timing.

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timing

Source: TED

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Cela peut paraître étonnant. Etre sujet à débat.

Mais en fait pas du tout.

Si vous réfléchissez bien, vous vous apercevrez que toute société qui essaierait par exemple aujourd’hui de concurrencer Snapchat n’y parviendrait pas (c’est bien trop tard). Et que toute société qui aurait essayé de créer Snapchat il y a 10 ans n’y serait pas arrivé (faute de technologie).

Le film The Social Network, qui relate l’ascension fulgurante de l’aventure Facebook, a le mérite de mettre en évidence l’importance du timing. Face à l’emballement qu’ils ont eux-mêmes créé, on voit que les fondateurs du réseau social n’en reviennent pas eux-mêmes. Pour de multiples raisons, à un moment donné, un engouement se crée et se développe de façon exponentielle. Et Mark Zuckerberg comprend à merveille que la priorité, c’est de gérer et accompagner cet enthousiasme. Arriver à surfer sur une vague géante et complétement inattendue.

Bref, maitriser le timing.

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Conclusion

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Les entrepreneurs le savent. Dans le monde des start-ups, la frontière entre le succès et l’échec est aussi fine qu’une feuille de papier à cigarette.

La clé, c’est le timing.

Il faudra maitriser de nombreux paramètres. Mettre sur pied un projet combinant prédilection, expertise et analyse réussie de la réalité d’un marché, existant ou en latence.

Bâtir un mix marketing. Puis un mix numérique en parfaite adéquation.

Et enfin réaliser le projet.

La liste des stratégies et des actions possibles est tellement longue qu’il faudra prendre les bonnes décisions. Se creuser les méninges, actionner son intuition et surtout écouter son cœur.

C’est donc aussi – et surtout – une question de feeling.

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Jerome Perrin

J’aide les professionnels à développer leur activité grâce au digital, à la technologie et au webmarketing

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