Comment comprendre le Growth Hacking en 5 minutes

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5 minutes pour maitriser le Growth Hacking 

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Le Growth Hacking est un sujet très en vogue.

Lorsqu’on analyse les statistiques Twitter, on s’aperçoit par exemple que les tweets consacrés au Growth Hacking sont très appréciés et massivement rediffusés.

Cela n’est pas très étonnant.

Face à des économies en délicatesse partout dans le monde, devant un marché du travail présentant trop peu de perspectives enthousiasmantes, animés par la volonté de contribuer à l’évolution positive de nos écosystèmes sociétaux, la plupart d’entre nous créent leur start-up.

Et nous nous posons tous la question suivante : comment arriver à développer un chiffre d’affaires de façon exponentielle et dans des délais records.

C’est tout l’art du Growth Hacking.

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Les définitions du Growth Hacking sont souvent complexes. Ce terme, inventé par Sean Ellis dans un article qu’il publia en 2010, est devenu très populaire par un effet de viralité positive.

En fait, son acception devrait être des plus simples.

Le Growth Hacking, c’est le déploiement de techniques devant permettre à une marque de prendre son essor rapidement.

Et les techniques en question sont ce qu’on appelle des hacks.

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Le fait par exemple d’entrer en contact avec des influenceurs sur LinkedIn est une technique de Growth Hacking.

Mettre en place des formulaires de contact sur un site internet en vue de récolter des emails pour augmenter le taux de conversion via des newsletters parfaitement segmentées d’un point de vue marketing en est une autre.

Créer un site eCommerce dans le but de distribuer un nouveau type de porcelaine en est une troisième.

Nous pourrions également citer : le SEO, le native advertising, les campagnes sur les réseaux sociaux, les concours, les quizz, etc.

La liste tend vers l’infini.

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Growth Hacking > Par où commencer ?

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Le plus difficile, ce n’est pas de développer des techniques de Growth Hacking. Parmi l’ensemble des moyens pour assurer le développement d’une marque, vous aurez l’embarras du choix en termes de hacks.

Il y a en effet la multitude des hacks qui existent déjà et qui ont déjà fait leurs preuves.

Et il y a une infinité de hacks qui n’existent pas encore mais que vous pouvez créer de toute pièce pour développer votre business.

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Non, ce qui compte, ce n’est pas de trouver des hacks pour assurer le développement d’une marque. C’est de sélectionner le hack ou la bonne combinaison de hacks qui permettront à une start-up de prendre son envol.

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Le Growth Hacking est souvent défini par opposition au Marketing. On lit souvent par exemple que les growth hackers ne sont pas des marketeurs mais qu’ils utilisent des techniques issues également du marketing.

Les gens ont souvent tendance à opposer la méthode dite moderne du Growth Hacking à l’approche dite traditionnelle du Marketing.

La modernité versus la tradition.

Cette vision dichotomique des choses est très probablement erronée. Elle est issue dans tous les cas de cette caractéristique intrinsèquement humaine de toujours vouloir définir une chose en opposition avec une autre.

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L’idée de la perspective, plutôt que celle de l’opposition, pourra davantage éclairer.

Le Growth Hacking, comme son nom l’indique, se focalise sur la croissance. Comment faire en sorte que les ventes d’une marque se développent rapidement ?

Le Marketing, comme son nom l’indique, se focalise sur le marché. Comment amener le mieux possible un produit sur un marché – et augmenter sa part de marché ?

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Le Growth Hacking est souvent décrit comme un processus au cours duquel un produit est développé tout en étant testé et expérimenté dans sa phase de conception (lors du développement produit).

Cela sous-entendrait que ce n’est pas le cas dans les processus marketing dits traditionnels.

C’est faux.

Dans bien des entreprises, surtout dans celles où le marketing drive le business (L’Oréal, Procter & Gamble, Unilever, Danone), de nombreux projets ne voient pas le jour car ils ne passent pas la phase des tests (les études quantitatives et qualitatives).

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L’objectif du Growth Hacking, c’est la croissance rapide.

L’objectif du Marketing, c’est le gain de part de marché.

La stratégie d’un growth hacker va consister à déployer des techniques marketing (des hacks) en vue de booster sur le court terme la performance commerciale et financière de la marque pour laquelle il travaille.

Le Growth Hacking adopte une approche plutôt court-termiste tandis que le Marketing adopte, lui, une approche plutôt long-termiste.

L’idée, c’est d’obtenir le plus de ventes possible, le plus rapidement possible. Avec un coût d’acquisition client le plus optimisé possible, pour optimiser la marge.

Pour réussir cette prouesse, la question du timing est essentielle. Les études montrent d’ailleurs que le critère qui influe le plus dans le succès d’une start-up, c’est le timing.

Lire à ce sujet l’article > Ils ont fait fortune grâce au digital. Mais comment ont-ils fait, en fait ? 

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Growth Hacking > Analyser le tunnel de conversion

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Outre le timing, le taux de conversion est au cœur du processus.

D’où l’importance de décortiquer ce tunnel de conversion.

C’est très important.

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Tout business commence par un nombre de visites. Certains des visiteurs seront des leads de qualité. Parmi ces leads, des prospects se transformeront en acheteurs. Et parmi les acheteurs, certains procéderont à des ré-achats réguliers.

Il faut analyser correctement le taux de transformation à chacune de ces étapes.

Un site internet pourra par exemple générer de nombreuses visites mais très peu de ventes. Il faudra alors bien comprendre où se situe le frein à l’achat. Qu’est-ce qui bloque.

Un autre site internet pourra avoir des taux de conversion   visites=>ventes   exceptionnels dépassant les 60%, tout en ayant un volume d’internautes peu important.  Développer ses ventes passera par une augmentation significative de l’affluence d’internautes visitant le site internet en question.

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Growth Hacking > Le rôle de la technologie

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On l’aura compris, vouloir développer une définition d’un terme récent (le Growth Hacking) par opposition à un terme plus ancien (le Marketing) amène à une représentation mentale hybride qui n’est pas des plus efficaces en termes de business.

Le Growth Hacking peut être tout simplement considéré comme un parfait complément au Marketing, de même que les compléments alimentaires viennent parfaitement booster les performances d’un athlète de haut niveau.

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C’est une question de perspective.

Une façon de voir les choses.

Une chose est sûre. Le Growth Hacking est un phénomène nouveau. Il est né avec la révolution internet. Ce qui l’a notamment rendu possible, c’est l’ensemble des nouvelles technologies que le numérique a récemment créées.

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Ces technologies permettent aujourd’hui de développer, tester et lancer des produits avec des budgets beaucoup moins importants que par le passé.

Des questionnaires en ligne peuvent ainsi être mis en place en une journée grâce à des plugins WordPress (plus besoin d’études quantitatives réalisées par des instituts).

Les réseaux sociaux permettent de diffuser gratuitement un message en l’espace de quelques instants à l’échelle planétaire.

Les techniques dites de A/B testing permettent de tester les résultats sur une multitude de paramètres et variables : titres, wording, couleurs, CTA, formulaires, etc.

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Les métriques fournies par les Google Analytics, Kissmetrics, le Webalizer ou le plugin Jetpack du CMS WordPress permettent d’avoir à disposition des tableaux de bord.

Avec un petit bémol, certes, car les résultats sont complétement différents d’un outil à l’autre, ce qui donne parfois l’impression de disposer d’une série de boussoles qui ne donnent pas tout à fait les mêmes indications.

C’est cocasse.

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L’avantage de ces techniques, c’est qu’elles sont scalables. En d’autres termes, on peut commencer par mettre en place un écosystème économique qui pourra très facilement et très rapidement passer de quelques milliers à quelques millions d’euros.

Exemple : le chiffre d’affaires de Snapchat en 2016 a atteint plusieurs dizaines de millions de dollars => les experts du digital prévoient des chiffres en centaines de millions pour 2017. Les fondateurs de Snapchat ont parfaitement pensé leur modèle économique : ils réussiront à passer les différents caps sans trop d’embûches.

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Le digital permet la fabrication et la diffusion de contenus marketing en des temps records. Avec les réseaux sociaux, une marque peut bénéficier d’un effet de viralité positive hors du commun. C’est ce qui est arrivé à des sociétés comme Facebook, Snapchat, Spotify, AirBnB qui n’ont pas eu à déployer des budgets de marketing et de communication mirobolants pour augmenter leurs revenus.

A contrario, vouloir créer ex nihilo une telle notoriété en utilisant des moyens marketing traditionnels tels que les spots publicitaires nécessiterait des investissements de plusieurs dizaines de millions d’euros.

D’où l’importance de pouvoir créer des contenus marketing innovants qui sauront asseoir, faire savoir et promouvoir les bénéfices d’un nouveau produit.

Lire à ce sujet l’article > Content marketing : 15 idées originales pour se distinguer

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Growth Hacking > La question du marché

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Le conseil qu’on lit très souvent, c’est de commencer par s’établir sur un marché de niche. Pour ensuite développer une expertise. Devenir le meilleur. Puis acquérir une position de leader. Et développer ce marché. Pour faire en sorte qu’il devienne après un mass market.

C’est le cheminement idéal : start small / think global / walk tall.

En termes de Growth Hacking, l’idée qui est souvent formulée, c’est qu’il faille absolument arriver à transformer un marché de niche en un marché de masse.

Mais le Growth Hacking n’a pas le monopole de cette idée. Car ce serait alors oublier que la plupart des produits de grande consommation étaient à l’origine des produits vendus en toutes petites quantités, sur des marchés de niche : le coca-cola était commercialisé dans une seule pharmacie, le poste de télévision était réservé à ceux qui en avaient les moyens, la première voiture était fabriquée par une seule marque, etc.

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Lors de la création d’une société, commencer par sélectionner le bon marché de niche pourra s’avérer être une démarche très lucrative sur le long terme. D’où la nécessité de bien choisir son marché avant de se lancer.

Lire à ce sujet l’article > Comment trouver le bon marché de niche (et le faire prospérer)

Le Growth Hacking revient en fait  à modéliser un ensemble d’étapes très classiques au cours desquelles des early adopters vont créer une vague d’opinion leaders qui vont eux-mêmes permettre la création d’un marché de grande distribution.

Cette modélisation est très importante. La plupart des gens achètent ce qui a déjà été acheté, ce que les autres achètent déjà.

Et beaucoup de gens pensent comme pensent les autres gens.

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Growth Hacking > Le rôle de la communauté

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Le Growth Hacking va donc tout particulièrement s’intéresser aux quelques personnes qui vont permettre à une marque de prendre son envol : les influenceurs. Grâce à eux, une communauté tout entière adhèrera à un nouveau produit. Ou à une nouvelle idée.

La question de la mentalité des groupes et des organisations est capitale. Chaque communauté est individuelle. Chaque communauté a donc son individualité. Les teams qui ne marchent pas développent des légendes urbaines. Les teams qui révolutionnent nos sociétés entrent dans la légende.

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La question du control group est également capitale. Si vous testez votre produit auprès d’un groupe de personnes, il faut que l’échantillon soit représentatif. Sinon ça n’ira pas. Mais alors pas du tout.

Si vous avez conçu un tout nouveau type de pierre précieuse et que vous décidez de le tester auprès d’un tout nouveau groupe de bidochons, ça ne pourra pas aller.

Mais alors pas du tout.

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Growth Hacking > Tester pour trouver l’adéquation

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L’idée du Growth Hacking, c’est de tester, re-tester et re-re-tester – jusqu’à trouver l’adéquation. Et réussir. L’une des clés de cette réussite, c’est la persévérance. L’idée de ne jamais abandonner.

Il faudra beaucoup tester car non seulement le nombre de hacks et de techniques marketing est très important mais nous évoluons dans des économies où le pouvoir d’achat de la grande majorité des gens s’est amoindri.

Il sera plus difficile de vendre quelque chose dans la mesure où les acheteurs potentiels ont moins d’argent qu’avant.

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L’infinité des tests est également directement corrélée à l’infinité des hypothèses possibles. Mettre en place des cartes heuristiques exhaustives pourra ici aider à la prise de décision.

Souvent, il faudra accepter le fait que l’hypothèse gagnante ne figurait pas du tout dans la représentation mentale de départ. Savoir changer d’avis. Ce que les américains appellent la serendipity : l’idée que les postulats de départ désigneront finalement un chemin qui mènera à une destination complètement imprévue mais tout autant réussie.

Dans bien des business, il y un décalage entre les prévisions et la réalité telle qu’elle se concrétise. Il faudra l’accepter, l’anticiper et l’acter. Et se fier aux tests.

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Mais là aussi, cette question du test, si souvent accolée au Growth Hacking et au Webmarketing, n’est pas une notion nouvelle.

Thomas Edison a dû procéder à des dizaines de tests non réussis avant d’arriver à un produit réussi qui allait révolutionner nos civilisations.

Si vous n’abandonnez pas, si vous ne baissez pas les bras, si vous persévérez et si vous continuez à tester sans relâche, vous aussi vous trouverez votre ampoule.

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Growth Hacking > La question de l’automatisation

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La question de l’automatisation est également au cœur du Growth Hacking. Car plus vous automatiserez des tâches secondaires, plus vous pourrez vous focaliser sur des tâches prioritaires.

Et parmi les priorités, il y a les tests webmarketing à effectuer pour arriver à mettre sur pied un écosystème numérique et un modèle économique réussis.

C’est d’autant plus possible que le digital permet l’utilisation d’une quantité impressionnante d’outils permettant d’automatiser de très nombreux process.

Lire à ce sujet l’article > 9 choses que vous devez impérativement automatiser 

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Growth Hacking > Le rôle du produit

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Le Growth Hacking ne devrait en aucun cas occulter l’essentiel : il faut un produit en adéquation avec un marché.

Vous pourrez maitriser les hacks et les techniques marketing à la perfection, mais si le produit est de qualité médiocre ou s’il n’y a pas de market-fit (une adéquation entre un produit et un marché), vous n’arriverez pas à vos fins.

Quelque soit la qualité de votre stratégie de Growth Hacking.

L’idéal, c’est l’emballement tripartite qui suit autour d’un produit : Hype, Tribe, Fans.

Un produit génial qui crée un phénomène. Une communauté qui se crée à vitesse grand V. Et des fans qui font la promotion du produit à tout leur entourage.

Un emballement. Une tribu. Des fans.

Le fait d’être cool.

Hyper cool.

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Jerome Perrin

J’aide les professionnels à développer leur activité grâce au digital, à la technologie et au webmarketing

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